Se ti è successo, non sei solo. Moltissimi parrucchieri-titolari sanno che il loro lavoro vale di più di quello che chiedono. E non lo chiedono, perché alla cassa quel numero sembra sempre troppo.
Ecco il ribaltamento: il problema non è il numero. È il momento in cui lo dici.
Alla cassa, il prezzo è sempre una sorpresa
Pensa a come va di solito. La cliente si siede, dice due parole, «accomodati al lavaggio», si lavora, si fa la piega. Poi, alla fine, arriva il conto. A quel punto ogni euro è una sorpresa, perché nessuno le ha detto prima che cosa avreste fatto, perché, e quanto sarebbe costato.
Non è che la cliente non voglia pagare. È che nessuno le ha fatto vedere il valore prima di chiederle i soldi.
Il prezzo si dice prima del lavaggio
Nel Sistema AscoltoArmocromia® c’è un passo apposta, l’ottavo: scelta, stile e accordo. Arriva dopo l’ascolto, dopo le foto che la ispirano, dopo aver capito il suo gusto e che cosa valorizza il suo viso. A quel punto il progetto c’è. E prima di cominciare la cliente sa quattro cose: che cosa faremo, quanto tempo serve, quale investimento richiede e come si manterrà a casa.
«Questo è il progetto che realizziamo oggi. Il tempo previsto è… l’investimento è… e il risultato che cerchiamo è questo. Procediamo?»
Detto così, il prezzo non è il costo di «un colore». È il prezzo del suo progetto, quello che ha costruito insieme a te. E il sì lo dice lei, da sola.
Smetti di vendere, e chiedi quello che vale
Sembra strano, ma funziona al contrario di come ti hanno insegnato. Più provi a vendere, più la cliente si difende. Più la ascolti, più è lei a chiederti il servizio in più, perché ha capito che le serve.
Quando hai ascoltato le sue paure e i suoi desideri, non ti senti uno che vuole fregarla. Ti senti il suo consulente d’immagine. E il tuo prezzo smette di essere un numero da giustificare.
Alla cassa, una frase sola
Se l’accordo è stato fatto prima, la cassa diventa serena. Non ci sono sorprese da spiegare né sconti da contrattare. C’è una frase sola: «Come abbiamo concordato». E subito dopo, il prossimo appuntamento.
Prova domani con una cliente sola. Prima del lavaggio, dille che cosa farete, quanto tempo serve e quanto costa. Guarda come cambia la sua faccia alla cassa. E la tua.
Da dove partire
L’accordo sul prezzo funziona se prima la cliente si è sentita accolta e ascoltata. Comincia dai primi tre passi del viaggio, Accoglienza, Pre-ascolto e Zoom: te li mandiamo in un PDF, in regalo.
Renato e Lucio Gervasi